A force de web 2.0 le ecommerce en oublie le principal: la marge

Je vous invite à lire ce court article sur l'obsession de la marge pour le e-commerce.

"La marge est bien souvent faible, pour plusieurs raisons :

• Sur Internet, les internautes comparent facilement les prix, et le volume des ventes ne sera pas du tout le même si vous être le deuxième prix ou le premier… On peut donc “acheter” du volume en écrasant le prix ;
• Beaucoup de prestations sont vendues “à la performance”, c’est à dire en prenant une partie de la marge justement. A force “d’empiler” de telle prestations, on peut facilement se retrouver avec une marge… proche de zero !"

En effet, n'oublions par que la rentabilité d'un distributeur est principalement impacté par son travail sur ses marges. Bien souvent, les e-commerçants se retrouvent dans une situation difficile, puisque l'Internet permet très facilement de comparer les prix, et donc oblige à avoir une vigilance constante sur la compétitivité de ses prix. C'est aussi pour cela que les e-commerçants développent de plus en plus les services afin de se différencier et de conserver leurs marges et de les justifier auprès du client.

Alors, est-il impossible de travailler sur ses marges sur Internet? Je pense qu'en effet, il est difficile de justifier des prix plus haut que ses concurrents. C'est d'ailleurs pour cela qu'il est important de travailler sa relation client, afin d'extraire le client de la logique de comparaison de prix, et en lui proposant de la valeur ajoutée. Cette valeur ajoutée peut être basée sur:

• des services additionels
• des promotions sur les prochaines ventes (de même que les principes de "miles" qui se développent de plus en plus)
• ou bien de l'information apportant un réel avantage (par exemple des programmes de musculation pour un site vendant des appareils de fitness, ou encore l'accès à des partitions gratuites pour l'achat d'une guitare, etc...).

Aussi, comme l'explique très bien l'article, il est aussi important de travailler sur son sourcing, ses capacités de négociations, mais aussi de travailler sur la gamme afin de trouver des synergies chez le fournisseur pour faire baisser ses prix d'achats.

Qu'en pensez vous?